Comment faire de la prospection téléphonique dans l’immobilier ?

Prospection téléphonique immobilier : que faut-il savoir ?

Les appels téléphoniques, quel que soit le domaine, peuvent intimider et vous empêchent parfois d’atteindre votre plein potentiel que ce soit à cause d’une différence culturelle avec le client ou bien par peur d’une mauvaise réaction. Il est cependant plus qu’important de se rôder à ce niveau là surtout pour des secteurs comme l’immobilier. Nous parlerons ici des prospections téléphoniques que doivent cibler les agents immobiliers ainsi que les étapes à suivre pour les mener à bien.

Collecte des informations sur les contacts commerciaux en prospection

La première chose à faire dans le cadre d’une prospection téléphonique immobilière est de mettre en place et construire son réseau de contacts. Dans cette optique, essayez de regrouper tous les numéros de téléphones et toute information pouvant être utile dans ce cadre qui aura un rapport avec vos prospects. Pour parvenir à collecter assez de données, il est possible de s’aider de plusieurs supports à l’image des :

• Affiches de sites web ;
• Pages jaunes ;
• Annonces immobilières.

Vous pouvez aussi chercher le facteur humain en faisant des recherches directement auprès des propriétaires des maisons cossues qui vous entourent qui pourraient avec un peu de chance, vous donner les adresses de quelques prospects potentiels. Pensez également à utiliser vos propres moyens avec par exemple vos blogs ou vos pages sur les réseaux sociaux afin de placer du contenu qui pourra être visionné par les prospects que vous recherchez.

Script de prospection

Après obtention des informations nécessaires et indication au préalable des cibles de votre programme, il sera temps de passer à la rédaction des scripts de prospection qui seront utilisés dans votre activité. Un bon script est le premier pas vers une prospection téléphonique professionnelle, car ce dernier vous permettra, en plus d’avoir vos arguments à portée de main, d’éviter de vous perdre dans votre discours. En effet, chercher ses mots et bégayer pendant tout l’appel n’est clairement pas une situation dans laquelle votre prospect vous prendra au sérieux.

Habitude et persévérance

Comme dit plus haut, la prospection téléphonique est une activité qui peut être très stressante étant donné qu’on ne peut pas savoir à l’avance comment l’interlocuteur va réagir. Il se peut donc que ce dernier vous raccroche au nez un certain nombre de fois créant un sentiment de frustration ou de défaitisme. Il est donc primordial de rester professionnel et ne pas se laisser déboussoler par une mauvaise entrevue. On conseillera d’ailleurs le plus souvent d’éviter de rester trop longtemps sur un prospect peu réceptif et de tenter sa chance avec plusieurs personnes au lieu de se bloquer avec une seule.

Préparation de la prospection immobilière en fonction de la cible

Si le script vous évite de perdre vos moyens ou de trop tourner en rond lors d’une prospection téléphonique, celui-ci n’est cependant pas la solution adaptée à toutes les cibles. En effet, il existe certains types d’individus qui ne sont pas intéressés par une proposition d’agent immobilier dans la vente de leur bien. Pensez donc toujours à déterminer en avance le profil du client avec lequel vous allez parler afin de préparer au mieux votre méthode d’approche et ne pas perdre de temps dans une conversation à sens unique.

Savoir déterminer le ROI d’une campagne de prospection téléphonique

A l’image de tout autre secteur, votre retour sur investissement ou ROI doit impérativement être calculé et correspondre au niveau d’efforts fournis. Il est par exemple exclu de passer un certain temps sur les appels pour n’avoir au final aucun résultat. De ce fait, le calcul du ROI est une étape préliminaire qui vous permettra d’évaluer à un certain degré l’énergie et le temps que vous devez apporter dans le projet. Pour ce faire, mettez vous en quête des indicateurs de performance adéquats et d’outils d’analyse comme un CRM.

Les erreurs à éviter en prospection immobilière téléphonique

Le premier élément d’erreur dans une prospection téléphonique immobilière reste sans doute la prise en charge de l’espace et du confort de travail. En effet, beaucoup d’agents vont laisser du bruit envahir leur lieu d’activité ce qui, en plus de les déconcentrer va offrir une mauvaise première impression au prospect. Une autre erreur récurrente est de ne pas effectuer ses prospections tous les jours ce qui vous fera perdre les nouveaux leads.